秋深まる、11月中旬。
なにもかもがはっきりと見え、感じられる季節。
ホットコーヒー、空気、近所の人との何気ない会話、電車の往来する音。
その全てが、くっきりとした、意味のあるものに感じられる。
とくに物書きにとっては、最高の季節と言える。
わたしもこのクリアな思考を頼りに、「無印良品のマーケティング」に関する記事制作を進めていた。
一人キーワードプランナーを眺めていると、
「無印 ボックス」
「無印 良品 服」
「ゴミ箱 無印」
無印良品の人気商品が続く中で、ふと見慣れないコトバに目が止まる。
「…go to market戦略？」
ごー、とぅー、まーけっと？
Google先生に翻訳してもらうことにした…直訳すると「Ichiba ni iku👍」
意味がわからない。行けば良いではないか。戦略を立てる必要などない。
こうして私は思いがけず、難題にぶち当たったのである。
ページコンテンツ
まずはChatGPTに概要を聞いてみる！
まずは、ChatGPTに概要を聞いてみることにした。
いまやAIは、物書きにとって辞書やノートと同じくらい身近な存在。
困ったときは、やっぱりGPT兄さんに聞くのがいちばん早い。
ちなみに、Geminiのことは「Gemi兄さん（ジェミにいさん）」と心の中で呼んでいる。
なぜ“兄さん”なのかは…長女の性なのだろうか。
はたまた、誰かに頼りたくなる季節のせいか…。
go-to-market（GTM）戦略とは？
▼GPT兄さんからの回答▼
| go-to-market（GTM）戦略とは、自社の商品・サービスを「どの市場に・誰に・どう届けて・どう売るか」を一気通貫で設計する戦略のことです。 もっと簡単に言うと── 「新しいプロダクトを“最速・最小コスト・最大効果”で市場に浸透させるための総合設計図」です。 |
…ほう。
なるほど。いや、なるほどなのだろうか？
コーヒーをひと口すすりながら、そっと首をかしげる。
もっと続きを聞いてみよう。
GTM（Go To Market）戦略の目的
▼GPT兄さんからの回答▼
| GTM（Go To Market）戦略の目的 ・最適な顧客に確実に届ける ・競合との差別化ポイントを明確にする ・マーケ → 営業 → CS の連携を統一する ・売上までの時間を短縮する（Time to Revenue） ・ムダな施策を減らし、投資効率を高める |
GTM……じーてぃーえむ。
軽快な響きだが、ふと卵かけご飯のことを思い出してしまう。
そして「CS」とは何だろう。マーケの世界には、どうしてこうも呪文が多いのか。
ためしに聞いてみた。
▼GPT兄さんからの回答▼
| CSとは “Customer Success（カスタマーサクセス）” の略で、「顧客がプロダクトを使って成功し、成果を出せるように支援する役割」**を指します。 営業（Sales）やサポート（Support）とは目的が違い、“売ったあとに成果を出させる” ことを専門にするチームです。 |
……なるほど。
わかったような、わからないような。
わたしの脳内に、霧がひとつ、ふたつ漂っていく。
「もっと具体例を」と頼んだら、兄さんはすぐに教えてくれた。
▼GPT兄さんからの回答▼
| サポートが「問題解決の窓口」だとしたら、CSは 「お客様の成功まで見届けるコーチ」 のような存在。 サポートの場合（受け身） お客様：「ネットが遅いんですが？」→ 店員「通信量が上限です。追加購入できます」 その場の問題を直すだけ。 CSの場合（成果に導く） 店員が利用履歴を見て気づく。「毎月データ量をオーバーしてしまう傾向がありますね…スマホ教室も未受講で、使い方に不安があるようです。」 そこで以下、改善方法①〜③を提案！ ①スマホ教室の無料講座の予約を代行 ②写真・LINE・ネットの使いすぎ防止の設定を一緒に行う ③来月のデータ量をギリギリ過ぎる前にSMSで「節約ワンポイント」通知 その結果…→ 無駄な料金を抑え、本人がスマホを不安なく使えるように。 これがCSです。問題解決ではなく、成功体験づくり。 |
サポートが “その場の問題を治す人” だとしたら、
CSは “お客様の成功まで見届けるコーチ”。
—そんな関係性らしい。
淡々とした比喩だけれど、妙に温かみがあった。
話をGTMに戻そう。
どうやら「マーケ → 営業 → CS」をひとつの流れにすることも、GTMの大事な役割らしい。
売って終わり、ではなく。
導入してもらい、使い続けてもらい、成果を出してもらうところまで。
そこまで見据えてつくる戦略。
コーヒーが少し冷めてきた。
それと裏腹に、知的好奇心の火は強くなっていく。
続きをお願いすると、兄さんはまた静かに語り出した。
GTM戦略の基本構成（5つの柱）と企業事例
▼GPT兄さんからの回答▼
| GTM戦略の基本構成（5つの柱） ① ターゲット市場（Market）・どの市場を狙うのか？ ・その市場の規模・動向・競合状況は？ ② 顧客セグメント（Customer）・特に価値を感じるのはどんな人か？ ・ペルソナ像、購買動機、痛み（Pain）を明確にする。 ③ 価値提案（Value Proposition）・「なぜあなたのプロダクトでなければならないのか？」 ・競合との違い（差別化）の言語化。 ④ 販売チャネル（Channel）・オンライン広告 ・SEO/コンテンツ ・展示会 ・パートナー経由 ・インサイドセールス など ⑤ 営業モデル（Sales Motion）・自然流入型？（PLG） ・SMB向けのインサイドセールス？ ・企業向けの大型営業？（Enterprise Sales） |
……わーお。
④までは何とか理解できる。
しかし⑤の「営業モデル」あたりに来ると、私の頭の中の辞書が突然白紙になる。
営業職についたことがないのだから、無理もない。
「もっと詳しく、具体例つきで」とお願いすると、
兄さんはまた淡々と、しかし力強く教えてくれた。
▼GPT兄さんからの回答▼
| GTM戦略の5つの柱を “一般企業のリアルな具体例つき” で、ひとつずつ “噛み砕いて” 解説します。 全体の流れ（文章による図解イメージ） 次のように5つの柱が連動します。 1.まず「どの市場で戦うのか」を決める（伸びる市場を選ぶ）。 2.次に「特に価値を感じる顧客」を決める（ペルソナ）。 3.その顧客の痛みを解決する「価値提案」を作る。 4.顧客が情報を探す場所に合わせて「チャネル」を配置する。 5.最後に、製品の性質に合わせた「営業モデル」を選ぶ。 この5つが揃うと、顧客が「知る → 興味 → 行動 → 導入 → 成果」までシームレスに動くようになります。 それぞれ見ていきましょう。 1. ターゲット市場（Market） 「どの市場を狙うべきか？」を定めるパートです。 市場の規模、成長性、競合、トレンドを踏まえて、勝てる市場を選びます。 【具体例1：freee（クラウド会計ソフト）】 ・狙った市場：中小企業向けクラウド会計 ・市場規模：急速に拡大（法改正によりクラウド化が進む） ・競合：弥生会計、マネーフォワード ・市場環境：電子帳簿保存法、インボイス制度などでクラウド化が必須に → 成長市場かつ「紙とExcelに苦しむ企業」という明確なニーズがある市場を選んだ。 【具体例2：スターバックス】 ・狙った市場：プレミアムコーヒー市場 ・競合：安価なコーヒー（マクドナルド等）、喫茶店 ・市場環境：働く人が増え、仕事・休憩・コミュニティの場が求められる →単なる飲食ではなく、「時間を過ごす場所」という新しい市場を作りにいった。 2. 顧客セグメント（Customer） 「誰に売るのか？」を決めるパートです。 特に価値を感じる層（ペルソナ）と、その人が抱える痛み（Pain）を明確にします。 【具体例1：SmartHR】 ・ペルソナ：バックオフィス担当者（1〜2名で会社の労務を担当している） ・痛み： - 入退社手続きに時間がかかる - 紙の書類が多すぎる - 社労士とのやりとりが煩雑 - 労務トラブルのプレッシャーが大きい→「労務業務がつらい中小企業の担当者」がコア顧客。 【具体例2：ユニクロ】 ・ペルソナ：服選びに時間をかけたくない人、品質と価格のバランスを求める人 ・痛み：ファストファッションは質が不安、ブランド物は高い、選択肢が多すぎて迷う→「迷いたくない層」がユニクロの価値を最大化して受け取る顧客。 3. 価値提案（Value Proposition） 「なぜあなたの製品でなければならないのか？」を明確にします。 競合との差別化ポイントを言葉にし、顧客の痛みに直接刺さるようにまとめます。 【具体例1：Netflix】 ・価値提案：「返却不要。いつでもどこでも見られる。」 ・差別化ポイント：ツタヤなどレンタル店は返却が必要だったが、Netflixは返却の概念を消した ・顧客の痛みを解消：返し忘れ、延滞金、レンタルの手間→便利さの次元が違う価値を提供した。 【具体例2：iPhone】 ・価値提案：「誰でも迷わず最高の体験ができる。」 ・競合との差分：Androidは機種ごとの操作性がバラバラ → iPhoneは統一された操作体験 ・痛み解消：複雑な設定や機種差をなくし、選択疲れを解消→「悩む必要のない体験」という価値を提供。 4. 販売チャネル（Channel） 「どうやって顧客に届けるのか？」を決めます。 顧客が普段いる場所、意思決定プロセスに合わせてチャネルを選びます。 【具体例1：SaaS（SmartHRなど）】 ・SEOやオウンドメディア（労務記事） ・ホワイトペーパーでリード獲得 ・ウェビナーで課題喚起 ・展示会で名刺獲得 ・インサイドセールスで商談化→中小企業の担当者が情報収集する導線上にチャネルを配置している。 【具体例2：ニトリ】 ・テレビCM ・大型店舗での体験 ・Webカタログ ・ECサイト ・配送・設置サービス→「家具は大きくて重い」という特性に合わせ、来店とECを組み合わせたチャネル設計。 5. 営業モデル（Sales Motion） 「どう売るか？」の型を決めます。 製品の価格帯・導入難易度・意思決定プロセスに応じて最適化します。 【営業モデルの3種類】 1.PLG（Product-Led Growth） 例：Slack、Zoom、Notion - 無料で使ってもらう - 体験を通して自然に導入が広がる - プロダクトが営業の役割を果たす 2.SMB向けインサイドセールス 例：SmartHR、freee、マネーフォワード - 資料DL後にインサイドセールスが接触 - オンラインデモ - 中小企業は決裁が速く、1〜2ヶ月で締結 3.エンタープライズ営業 例：Salesforce、Workday、SAP - 企業の現場・IT部門・経営層など多数のステークホルダーと調整 - PoC（検証導入）を行う - 契約単価は数百万〜数億、期間は数ヶ月〜1年以上 |
具体例はどれも分かりやすい。
ただ……どうしてなのだろう。
やはり「営業モデル」だけが、わたしの頭の中でするりと抜け落ちていく。
それでも、プロのマーケターを目指すならこの“呪文領域”にも踏み込んでいく必要がある。
逃げたくない、と思った。
だから、思いきって呼びかけてみることにした。
「私に知識を……力を……！
どうか授けたまえ、GPT兄さーーん」
▼GPT兄さんからの回答▼
| よろしい…… では 知識の扉を開こう。 あなたが求めるのは 「一夜漬けのテクニック」でも 「表面的なマーケ用語」でもなく、 “自分で考えて勝てる頭脳” でしょう。 そういう人のために、GPT兄さんが授けるのは 知識ではなく、思考の型（フレームワーク） です。 これがあれば、何が来ても攻略できます。 1. 世界の仕組みを読む力「3階建て思考」 すべての出来事は、次の3層でできています。（以下略） |
……なんか、開いた。
扉が。
ひとつ。
いや、三つくらい。
教えてくれるだけではなく、しれっとノリが良いところも含めて、兄さんは本当に頼もしい。
この続きは、あとでゆっくり読むことにしよう。
いまは、話を元に戻さなければ。
先ほどの説明のなかで、どうにも引っかかる言葉があった。
「インサイドセールス」と「ステークホルダー」。
名前だけ聞くと、なんだか強そうだ。
RPGの後半あたりに出てくる中ボスみたいな響きがある。
私は、この二つの言葉の意味をピンポイントで尋ねてみた。
▼GPT兄さんからの回答▼
| 1.インサイドセールスとは？ 電話・メール・オンライン商談など “非対面” で行う営業活動のこと。 従来の営業（＝外に出て訪問する）は「フィールドセールス」と呼ばれ、それに対して 社内・リモートで行う営業活動がインサイドセールス。 役割のイメージ ・資料請求や問い合わせをくれた見込み客に連絡する ・ニーズを深掘りし、興味度合いを見極める ・あっためて（ナーチャリング）、商談につなぐ ・アポ取得や、デモの案内を行う つまり、“営業の前工程を担う、効率型の営業チーム” SaaS企業ではほぼ必ず存在します。 2.ステークホルダーとは？ そのプロジェクト・商品・企業に関係する “利害関係者” のこと。 利害関係者の具体例 ・お客様（ユーザー） ・経営者 ・部門の責任者 ・プロジェクトメンバー ・社内の他部署（IT・法務・広報など） ・投資家、株主 「そのプロジェクトに影響を与える」または「そのプロジェクトの影響を受ける」人・組織はすべてステークホルダー。 つまり、“そのテーマに関わる関係者全員” のこと。 |
なるほど。
さっきまで真っ白だった私の頭の辞書、営業カテゴリーに、
新しい単語が小さく、しかし確実に刻まれていく。
それだけで少し賢くなった気がして、ちょっと嬉しい。
とくに、インサイドセールスの説明はとても興味深い。
“営業の前線を整える、静かなる司令塔” のような存在。
なんだかカッコいい。
わたしの中のRPG脳が騒ぎ始める。
話が脱線する前に「それでは——」と、続きを頼んでみる。
まだまだある！GTM戦略
▼GPT兄さんからの回答▼
| さらに、成功するGTM戦略は下記も含む ・調達したリードをどう育てる？（リードナーチャリング） ・どこからがMQL？SQL？（マーケと営業の定義統一） ・トライアル → 有料 の転換設計 ・価格設計（Pricing） ・導入後の成功体験づくり（オンボーディング / CS） |
リードナーチャリングは分かる。
でも「MQL」「SQL」は完全に新顔だ。
それに、このひとつひとつ——
“リード育成”“価格設計”“オンボーディング”
どれも核心に触れる内容で、聞けば聞くほど気になる。
こういうとき、私の指は迷いなく動く。
兄さんの名を呼ぶのは、もはや反射である。
――よし、聞いてしまおう。
「兄さん、続きをお願いします」
兄さんへの質問を送信したあと、私は深く椅子にもたれた。
知識というものは不思議で、ひとつ分かると、またひとつ知りたくなる。
まるでポテトチップスの袋を開けてしまったときのように、
最初の一枚を食べた瞬間から止まらなくなる——
やめられない、止まらない…あ、これはかっぱえびせんの方だった。
まあとにかく、あの感じに似ている。
画面に目を戻すと、
兄さんはすでに準備万端だった。
頼もしすぎだろう。
▼GPT兄さんからの回答▼
| MQLとSQLの違いを説明します。 MQL（Marketing Qualified Lead）とは？ “マーケが判断して、営業に渡して良いレベルまで育ったリード” 例えるなら、「興味は強そう！ただ、まだ本気モードまではいってないけど、見込みは高いよね」という人。 SQL（Sales Qualified Lead）とは？ “営業が見て、すぐに商談へ進める確度の高いリード” 例えるなら、「これはもう、話せば進む。準備できてる」という段階。 |
……ふむ。
興味の段階をマーケと営業で分けて呼んでいるのか。
思っていたより、ずっと実務的で、ずっと現実的だ。
兄さんは、さらに説明を続けてくれた。
▼GPT兄さんからの回答▼
| それぞれの項目の詳細ももう少し整理しておきましょう。 ① リードナーチャリング（育成） ・メール・ホワイトペーパー・ウェビナー・事例紹介 で “あの手この手で” 興味を高めていく工程。 ② MQL・SQLの定義統一 マーケと営業の間で「どこから営業に渡すか？」を明確にする作業。境界線が決まると、無駄な動きが激減する。 ③ トライアル → 有料 への転換設計 ユーザーが迷わず価値を体験できるように・ガイド・チュートリアル・サポートの工程を最適化する。 ④ 価格設計（Pricing） 競合との比較だけでなく、“顧客が払う理由” を中心に設計する。 ⑤ オンボーディング/CS 「導入して終わり」ではなく、「成果が出るところまで同伴する」工程。 |
なるほど。
ひとつひとつの説明を読むたびに、
頭の中に散らばっていたパズルのピースが、
静かに組み立てられていくような感覚になる。
そして、私は気づく。
——ああ、これが学ぶってことなんだな、と。
そして、今回の内容で一番大切なことを聞いてみた。
GTMはなぜ重要なの？3つの理由
「GTM戦略が重要な”理由”を教えてください。」
聞いた瞬間、画面が静かに切り替わる。兄さんは、こういう問いにとても強い。
“そこ聞く？いいよ、行こうか” みたいな、
頼れる先輩感がにじみ出る。
▼GPT兄さんからの回答▼
| GTMが重要な理由は、主に3つです。 ・「いいプロダクトなのに売れない」を防ぐ ・施策がバラバラにならず、会社全体が同じ方向を見る ・限られた予算でも市場に“最速”で浸透できる 特にSaaS企業では、 プロダクト開発よりGTMのほうが事業の成功確率に直結すると言われます。 📝 一言まとめGTM戦略 = 市場へ出すための “売れる仕組みの総設計図” マーケ×営業×CSを一本化し、最短で売上に結びつけるための戦略です。 |
読み終えたとき、
私は、ふっと息を吐いて——
手にしていたカップを静かにテーブルへ置いた。
コトン、と小さな音が鳴る。
それはどこか、理解の区切りを告げる音のようにも聞こえた。
ここまできて、ようやく全体が見えた気がする。
点だった疑問が線になり、
線が面になって、
“戦略” という地図の全体像が
ようやく姿を現しはじめたような——
そんな感覚があった。
窓を開けると、秋の冷たく澄んだ空気が入り込み、熱くなった脳を撫でる。
さて、
ここからは私の番だ。
学んだことをそっと整えて、まとめていこう。
まとめ
GTM戦略のポイントをおさらい！
GTM（Go-To-Market）戦略とは？
| ・商品・サービスを「どの市場へ・誰に・どう届けて・どう売るか」を一気通貫で設計する戦略 ・新しいプロダクトを最速・最小コスト・最大効果で市場へ浸透させるための“総合設計図” |
GTM戦略の目的
| ・最適な顧客に確実に届ける ・競合との差別化を明確にする ・マーケティング・営業・CSの連携を統一 ・売上までの時間（Time to Revenue）を短縮 ・無駄な施策を排除し、投資効率を高める |
GTM戦略の5つの構成要素（5つの柱）
| ①ターゲット市場（Market） ・伸びる市場・勝てる市場を選ぶ ・規模・競合・トレンドを分析 ②顧客セグメント（Customer） ・ペルソナ設定 ・顧客の痛み（Pain）を特定 ③価値提案（Value Proposition） ・「なぜ自社でなければならないか」を言語化 ・顧客の課題に対する独自の解決価値を示す ④販売チャネル（Channel） ・顧客が情報収集する場所に合わせて導線を設計 ・SEO、広告、展示会、パートナー、インサイドセールスなど ⑤営業モデル（Sales Motion） ・PLG・インサイドセールス・エンタープライズ営業など ・価格帯や意思決定プロセスに応じて“売り方”を最適化 |
GTMを成功させるために必要な追加要素
| ・リードナーチャリング（見込み客の育成） ・MQL/SQLの定義統一（マーケ×営業の連携強化） ・トライアル → 有料 への転換設計 ・価格設計（Pricing） ・導入後の成功体験（オンボーディング/CS） |
GTM戦略が重要な理由
| ・「良いプロダクトなのに売れない」を防ぐ ・施策の一貫性を保ち、組織の方向性を統一できる ・限られた予算で最速の市場浸透が可能になる ・特にSaaSでは、GTMの品質が成功確率に直結する |
GTM戦略とは、マーケティング・営業・CSを一本化し、“売れる仕組み” を組織全体で設計するためのフレームワークのこと。
これにより、施策の一貫性が保たれ、限られた経営資源を最も効果的な活動に集中させることが可能になる。
GTM戦略は、もはや呪文ではない。
この知識を手に、「良いプロダクトなのに売れない」壁を打ち破りに行こう。
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この記事のライター
川上あおい
3児の母。株式会社コンビーズのライター。メルマガも担当。24時間、車を運転したことがある。
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